Inbound Marketing, une évolution plus qu’une rupture
« L’Inbound Marketing » (ou marketing entrant) est une stratégie ayant pour objectif de faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher. En effet, le principe est d’attirer et de gagner l’attention des prospects en produisant du contenu riche et de qualité pour son site ou son blog, mais aussi avec un travail assidu en termes de SEO et de présence sur les réseaux sociaux.
Ce concept, rendu possible avec l’essor du web 2.0, est similaire au « permission marketing», processus dans lequel il s’agit d’obtenir l’accord du client avant de le solliciter. On parle alors de « earned customers » (client acquis par le contenu), à l’inverse des « paid customers » (clients achetés par de la publicité ou par du référencement payant).
La conversion du simple lecteur au nouveau client
Le contenu à « haute valeur ajoutée » permet d’attirer un grand nombre de visiteurs sur un site et par la suite d’affirmer sa présence sur Internet via le partage effectué par les lecteurs. Il permet aussi d’avoir une visibilité sur les moteurs de recherches via des mots clés secondaires (long tail).
La présence sur les réseaux sociaux ouvre de nouvelles opportunités quant à la relation marque-consommateur de part des contenus divertissants ou informatifs. Ils permettent de mettre en avant les valeurs de l’entreprise, et aujourd’hui le consommateur s’y réfère davantage dans ses décisions d’achats. Il se créé alors une véritable relation entre l’entreprise et ses prospects, sans aucune frontière grâce à Internet.
Le marketing devient alors moins intrusif et permet à la marque de se rapprocher des attentes des lecteurs qui deviendront pour une partie d’entre eux des prospects, des clients ou même des prescripteurs.
En effet, le processus est simple : l’entreprise doit comprendre leurs attentes et y répondre de manière personnalisée pour les amener indirectement à elle. Une fois les clients attirés, à l’entreprise de les fidéliser. En prouvant aux clients potentiels qu’elle est experte dans son secteur d’activité, elle démontrera sa crédibilité. Véritable acteur réfèrent, elle créera un univers fort autour d’elle, afin de rassembler une véritable communauté à laquelle le prospect voudra à tout prix appartenir.
L’Inbound Marketing, pour qui ?
L’Inbound Marketing est le résultat d’une synergie du travail de plusieurs profils : rédacteurs, techniciens, marketeurs. Cette stratégie digitale fonctionne pour les entreprises possédant une grande expertise dans leur domaine d’activité : professions libérales (avocats, infirmiers), entreprises de services (éditeurs de logiciel, cabinets de recrutement), etc. Mais pas seulement ! En effet, chaque entreprise peut réussir dans l’Inbound Marketing car un des points importants est que les outils sont accessibles.
Prenons l’exemple fictif d’un magasin d’objets et de décorations, possédant un local de vente mais aussi une boutique en ligne. Sur un espace de son site (une page informative, le blog de son site,…), le commerçant peut écrire des articles sur « comment arroser un bambou » ou encore sur « quel type d’ambiance et de déco adopter pour créer une ambiance zen » etc. Des internautes pourront trouver sa boutique en ligne via une recherche, ou par la suite d’un partage d’un de ses articles. La création de contenu élargira sa visibilité via des mots clés mais aussi de part un contenu différent que celui qui décrira ses produits. Il s’agit d’une nouvelle approche pour mettre en avant « indirectement » ses produits. De plus, un internaute qui visite différentes boutiques appréciera celle-ci de par ses différents contenus. Cette dernière se démarquera par son expertise, et aura plus de chance d’obtenir la sympathie de ses prospects pour lesquels il met à disposition un « service » en plus. Il créé de la valeur ajoutée.
Autre exemple, vous achetez des chaussures de randonnée dans une grande enseigne très connu justement pour son expertise. Suite à cet achat, quelques jours plus tard, la marque vous envoie un mail informatif vous expliquant la méthode à employer pour le nettoyage de votre nouvelle paire de chaussures. Ici il n’y pas de démarche de vente directe mais seulement une intention de fidélisation client.
Quels sont les moyens utilisés ?
Pour conclure, l’Inbound Marketing ne se veut pas en opposition au Marketing dit Traditionnel, qui a plus pour objectif d’imposer le produit au consommateur. C’est une continuité dans l’évolution des techniques de marketing : l’Outbound marketing n’est pas sur la pente descendante car les grandes entreprises pratiqueront toujours ce type de stratégie pour faire du marketing de masse (stratégie beaucoup plus onéreuse) : spots TV, display, référencement payant, etc.
Mais la toile étant source d’informations en masse, la création de valeur ajoutée par une stratégie d’Inbound marketing devient un enjeu majeur vis à vis de la conquête de nouveaux clients mais aussi vis-à-vis de la fidélisation. Convaincu ?
